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  • Juan Carlos Bellido Arenas

Proyecto 2: Hyundai

Actualizado: jun 15


Hyundai me contrató para elaborar una propuesta de pricing para repuestos y servicios de su línea de negocio de automóviles. Fui con confianza al desafío: mi experiencia previa en automóviles me daba seguridad. El error que cometí fue olvidar que la marca es top-5 en Perú en términos de volúmenes de ventas, con un line-up bastante mayor al de Honda. El tamaño del proyecto era el problema pues tenía un death-line de 3 semanas.



Priorizar


Saber que atacar es básico en un proyecto de pricing. Una vez que identificas la cantidad de modelos que hacen el 80% de las ventas el camino es mas sencillo. Cuando vas a analizar listas de repuestos en automóviles uno debe hacerlo por generaciones.


Cada cierta cantidad de años (5 en promedio) un vehículo cambia de generación. Esto significa que los códigos de repuestos cambian completamente. Y es importante identificar primero cuántas generaciones tiene un vehículo pues eso te dará una buena referencia del tamaño del cronograma que tendrás por delante. Porque no nos engañemos, analizar los datos una vez todo está codificado, es la parte más interesante pero a la vez más corta. Y si tienes un algortimo de pricing como el nuestro, mas corta aún. El tiempo en un proyecto de pricing se consume principalmente en la codificación inicial. Y sospecho que también es la principal razón por la cual el pricing no se encuentra desarrollado al nivel que debería.




"A todos nos gusta analizar cuando la data está servida, pero es en el proceso de armarla, dónde se desarrolla el entendimiento"





El cliente

Lo primero es el cliente, lo segundo también. En un proyecto de pricing no debe ser diferente. En la voz del cliente, y en automotriz, en la voz del cliente desertor, se encuentran oportunidades. Por eso es importante que un proyecto de pricing inicie con el entendimiento de la sensibilidad al precio de los clientes. Para este proyecto en particular, al tener un line-up tan variado en cuanto a precio de vehículos, resulta indispensable entender las diferencias en cuanto a deserción por precio de los perfiles de cliente para cada modelo. Y fue muy rentable a la hora de determinar la nueva propuesta.




Sobre mí: Me llamo Juan Carlos Bellido y me dedico a ayudar a empresas y personas a generar valor a través de estrategias de segmentación y retención.


Dale una mirada a la metodología que he desarrollado y enseño dando click aquí.

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Cel: 966536514

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