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  • Juan Carlos Bellido Arenas

Proyecto 1: Honda

Actualizado: 15 de nov de 2018

A través de este blog intentaré compartir lecciones aprendidas en los proyectos de pricing que he trabajado por supuesto sin revelar información confidencial de mis clientes, sino haciendo referencias generales y consejos sobre estrategia de precios.


Lo básico


Mi casa fue la primera, Honda me contrató para presentar una propuesta de precios de repuestos para su línea de negocio de motocicletas. Lo que todo proyecto de pricing debe tener básicamente es identificar en primer lugar que precios vamos a analizar. Porque por supuesto, es imposible (y poco rentable) analizar la cantidad interminable de piezas que tiene un vehículo. Es como tener un nivel de servicio (disponibilidad de repuestos) de 96%. En mi experiencia, cada punto por encima del 90% es carísimo. Siempre es necesario analizar el costo-beneficio de llevar el inventario a esos niveles.





"Invertir los recursos en dónde generes el mayor impacto es gestionar"






Volviendo a lo nuestro, cuando empecé con el desarrollo del pricing lo lógico parecía hacer un Pareto y analizar los repuestos que entren en esa categoría. La experiencia me ha enseñado que esto no es 100% preciso. En repuestos, un Pareto te debe servir para identificar las descripciones de los ítems que deben ser analizados, no los ítems per se.


Me explico, al hacer un Pareto puedes obtener un código de amortiguador que represente una parte importante de las ventas, lo que eso debe decirte es que debes analizar todos los amortiguadores de los modelos que estés evaluando, no solo los códigos que entren en el Pareto. Aquí viene la parte tediosa, pues se trata de codificar ítems que quizás no tengan demanda. Y allí es dónde se encuentran las oportunidades. En encontrar las razones detrás de ese "no tener demanda". Correcciones de precios, descuentos y análisis de mercado pueden despertar esa demanda que parecía dormida.




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