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  • Juan Carlos Bellido Arenas

Gestión de precios de repuestos

Actualizado: 10 de ene de 2019



Siempre es un desafío para todo aquel que sea responsable de ventas de una determinada línea de negocio cumplir con los objetivos planificados. El rubro automotriz no es una excepción, siendo la venta de repuestos una de las principales fuentes de generación de utilidad de las empresas.


El inicio

En esa búsqueda de alcanzar los objetivos trazados uno intenta de todo. Recortar los costos bajando la cantidad de despachos, mejorar niveles de servicio haciendo mas eficiente el inventario, probar campañas de servicio con descuentos especiales, desarrollar políticas para incentivar ventas por volumen, incluso desarrollar nuevas líneas de negocio como la venta de accesorios. Lo único que consigues en mi experiencia son resultados menores o reducir tus márgenes. Y fue en medio del mejor catalizador que puede tener un empleado, la desesperación por cumplir con las ventas, que puse mi enfoque en la única línea del P&L que se encontraba 100% bajo mi control y que no había revisado hasta entonces: el precio.



El problema


Cuando se trata de line-ups menores, como la venta de autos, uno puede gestionar mejor su lista de precios. Cuando se trata de repuestos, un vehículo puede estar conformado por más de 70,000 piezas, es necesario un método para manejar los SRP. En la industria es un estándar utilizar un mark-up para los items, esto es un factor de margen objetivo sobre el costo. Hay 2 problemas que se presentan cuando se coloca un precio en función al costo:


1. Cuando el precio se encuentra muy por debajo del mercado



En el gráfico superior la línea azul representa el costo del repuesto en función del tiempo. Cómo es lógico este se va incrementando a medida que el vehículo empieza a hacerse más antiguo. La línea amarilla representa el precio sugerido al público (SRP) cuyo estándar en la industria es la multiplicación del FOB por un factor de margen objetivo. La línea negra representa el precio del item en el mercado. Aquí el problema es claro y podemos estar dejando mucho dinero sobre la mesa al no considerar nuestro valor de marca y el mercado de competidores en el análisis.


2. Cuando el precio está muy por encima del mercado



Para esta situación el problema es que en un inicio no detectamos el problema. Me explico, cuando un auto es relativamente nuevo en el mercado no existe una gran cantidad de competidores inicialmente. Es cuando pasa el tiempo que el mercado de alternativos empieza a buscar soluciones a clientes insatisfechos con estos precios. El principal problema entonces para esta situación es una deserción de clientes acelerada.


La solución



Gestionar los precios correctamente implica considerar límites a cada una de las decisiones individuales de precios para nuestros repuestos. La metodología de pricing que desarrollamos considera 7 factores importantes como input para determinar esos límites: el costo, el stock, el parque vehicular, el valor de marca, la demanda, el mercado de competidores y el ticket entre modelos. Como se ve en el gráfico superior, el concepto es que las decisiones de precios se tomen siempre entre parámetros determinados que garanticen la venta y rentabilidad individual del item considerando dichos factores.


El poder del precio



Estos fueron los resultados obtenidos en términos de crecimiento (por razones obvias no puedo colocar detalles adicionales) durante los 2 últimos años que gestione la línea de negocio de mi anterior empleador utilizando la metodología en su forma más básica. Como se puede ver por cada punto de impacto en la venta hay un impacto mayor en la utilidad.


No se confundan, gestionar precios es tanto una ciencia como un arte, y especialmente tedioso cuando se trata de line-ups inmensos como los repuestos de un auto, pero puedo garantizar que el esfuerzo vale la pena. Abajo un estudio de McKinsey & Company, considerada la consultora más importante del mundo sobre la importancia relativa de la gestión de precios.



Si te gusto lo que leíste puedes encontrar tips adicionales sobre algunos proyectos de pricing que hemos desarrollado en el blog de la empresa dando click aquí.


Sobre mí: Me llamo Juan Carlos Bellido y me dedico a ayudar a todo tipo de empresas y personas a gestionar la herramienta más importante para capturar valor que posee un negocio: el precio.


Si deseas conocer más sobre nuestra metodología no dudes en contactarnos a:


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