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  • Juan Carlos Bellido Arenas

Estudios de precios de repuestos: detalles a considerar

Actualizado: jun 15


Es hora de analizar el mercado, queremos determinar como nos estamos moviendo con respecto a nuestros competidores, tener la referencia para analizar nuestro posicionamiento y ver si es necesario realizar cambios. Toca hacer un estudio de precios.


La primera vez


La primera vez que realicé un estudio de precios de repuestos la cantidad de items que solicité analizar fue bastante grande, solicité precios de versiones antiguas como nuevas e incluí todos los modelos que comprendían mi line-up. El resultado: un presupuesto inmenso, precios no entregados, alta variabilidad con respecto a algunos items, un cronograma fuera de fecha y muchas dudas del proveedor con respecto a los productos a comparar.


Claramente el error fue mío, no le di la importancia suficiente a la preparación previa de la lista de análisis. En primer lugar, ¿era necesario evaluar todos los modelos? ¿son comparables todos los repuestos? ¿por qué no podían entregarme todo lo que había pedido? ¿era correcto el método que utilizaba mi proveedor?


¿Cuánto evaluar?


Si hablamos en términos de ventas de autos, les garantizo que no más de 7 modelos hacen el 80% de las ventas para las marcas del mercado peruano. Lo regular es que sean entre 4 y 6. Es consecuente que la relación con respecto a la venta de repuestos sea muy similar. Es lógico desear obtener la mayor cantidad de información posible, pero el costo del servicio es por precio obtenido y en un mercado tan competitivo como el automotriz debemos maximizar nuestros recursos. Abajo una pirámide en base a mi experiencia de la cantidad de repuestos a evaluar y su alcance como porcentaje del negocio.



¿Qué evaluar?


Tan importante como definir la cantidad es el qué. Ok, el amigo Pareto siempre está ahí para ayudarnos. Lo normal: das una revisada a los items que generan el 80% de las ventas. Aquí una pausa. En repuestos, un Pareto te debe servir para identificar las descripciones de los ítems que deben ser analizados, no los ítems per se.


Me explico, al hacer un Pareto puedes obtener un código de amortiguador que represente una parte importante de las ventas, lo que eso debe decirte es que debes analizar todos los amortiguadores de los modelos que estés evaluando, no solo los códigos que entren en el Pareto. Aquí viene la parte tediosa, pues se trata de codificar ítems que quizás no tengan demanda. Y allí es dónde se encuentran las oportunidades. En encontrar las razones detrás de ese "no tener demanda". Correcciones de precios, descuentos y análisis de mercado pueden despertar esa demanda que parecía dormida.


El diablo está en los detalles


Ninguna empresa de estudios de mercado tiene como core de negocio el estudio de precios de repuestos, por lo general manejan una surtida oferta para diversos tipos de industrias y diversos tipos de análisis así que es normal que no hablen tu idioma. Por lo general, el método que utilizarán para obtener la información será el de mystery shopper, sea por cotización telefónica o visita presencial la interacción será con el responsable de la venta por mostrador. Así que mi consejo es darle tiempo al lenguaje. Debemos usar la descripción más comercial posible. Un problema común, sobre todo en negocios dónde el importador y distribuidor no son parte de la misma empresa, es el lenguaje. Unos ejemplos:



En resumen, definir el qué y el cuánto es importante para maximizar el uso de tu presupuesto y el impacto en el negocio y nunca está demás incluir tiempo de preparación en el lenguaje, la información está en los distribuidores y evitarás muchos retrasos e información incorrecta por parte del proveedor de servicios. Unos detalles más, no pedir izquierdo y derecho del mismo item (uno basta), se puede posicionar los modelos que no hemos decidido analizar con respecto a los que estamos analizando para ahorrar presupuesto y siempre solicitar sustento del proveedor. Cómo sabemos, el papel aguanta todo.


Si te gusto lo que leíste puedes encontrar tips adicionales sobre algunos proyectos de pricing que hemos desarrollado en el blog de la empresa dando click aquí.




Sobre mí: Me llamo Juan Carlos Bellido y me dedico a ayudar a empresas y personas a generar valor a través de estrategias de segmentación y retención.

Dale una mirada a la metodología que he desarrollado y enseño dando click aquí.

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Cel: 966536514

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