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  • Juan Carlos Bellido Arenas

Persiste

Actualizado: 10 de ene de 2019

Fue el año 2015 que el CEO de la empresa donde laboraba decidió cambiarme de área después de pasar casi 5 años viendo algo totalmente diferente. Gestionar la línea de negocio de repuestos era mi responsabilidad ahora. Y si he de ser sincero, no tenía la menor idea de cómo iba hacerlo.



El inicio

5 años en servicios me enseñaron a entender al cliente y enfocarme en satisfacción, pero las acciones que tomas en esa área se ven reflejadas lentamente en los resultados de negocio de la empresa. Al final es generar valor, la forma cool de nuestros tiempos para decir hacer dinero, lo que te hace escalar a ojos de tus superiores. El lado bueno: los números son lo mío. Lo malo: le empresa pasaba por un periodo de caída en las ventas de vehículos, y los que se mueven en el rubro automotriz saben que hay una relación directa con tus expectativas de ventas de repuestos cuando eso sucede.




¿Quieres saber que tan bueno eres?

trabaja sobre un escenario de caída de ventas..







El poder del precio

Recortamos los costos bajando la cantidad de despachos, mejoramos los niveles de servicio haciendo mas eficiente el inventario, probé campañas de servicio con descuentos especiales, desarrollé políticas para incentivar ventas por volumen, incluso intentamos con pequeñas nuevas líneas de negocio de accesorios. Lo único que conseguía eran resultados menores o reducir mis márgenes. Y fue en medio del mejor catalizador que puede tener un empleado, la desesperación por cumplir con las ventas, que me enfoqué en la única línea del P&L que se encontraba 100% bajo mi control y que no había revisado hasta entonces: el precio.

Y sucede que la mayoría de empresas de las que yo he formado parte se concentran justamente en todo lo demás, los volúmenes, la participación de mercado, el desarrollo de nuevas líneas de negocio, etc. Y no se ustedes, pero yo no he escuchado de muchos gerentes de pricing en Lima.

Demás está decir que los resultados que obtuve no solo fueron espectaculares y me posicionaron muy bien en frente de mis superiores, sino que controlar los precios correctamente no solo te da la tranquilidad de cumplir tus objetivos, sino el espacio necesario para innovar y desarrollar con tranquilidad tu línea de negocio.

No se confundan, gestionar precios es tanto una ciencia como un arte, y especialmente tedioso cuando se trata de line-ups inmensos como los repuestos de un auto, pero puedo garantizar que el esfuerzo vale la pena.




Véanlo de esta manera, si tus demandas se mueven todos los días, ¿por qué tus precios deberían ser los mismos?










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